Entrepreneurs, découvrez le Business Model Canvas pour travailler votre projet et le présenter de façon claire. En complément de notre article présentant les fondements du business model (lien ici), nous vous proposons ici un contenu plus opérationnel pour vous aider à vous mettre en action !
Pour ceci nous avons choisi de vous présenter le « Business Model Canvas » ou BMC, un outil simple et plébiscité qui va vous aider à organiser les différentes composantes de votre futur business et commencer à y voir plus clair.
Les différentes composantes du Business Model Canvas (BMC)
Le business model Canvas se représente sous la forme d’un tableau comprenant 9 blocs qui se regroupent en deux grandes parties : les coûts et les revenus.
Au centre du tableau, nous retrouvons la proposition de valeur. Elle est centrale car il s’agit du cœur du business model et est la charnière autour de laquelle les autres blocs sont articulés.
La partie droite du tableau identifie les revenus de l’entreprise : comment l’entreprise gagne de l’argent ? On y retrouve les clients, la segmentation et les canaux de distribution.
La partie gauche rassemble les différents éléments relatifs aux coûts, les éléments qui contribuent à créer de la valeur, les partenaires & activités clés ainsi que les principales ressources.
Voyons ensemble comment concevoir le business model étape par étape.
Délivrer et capturer la valeur ( partie droite)
Nous nous concentrerons dans un premier temps sur les 4 blocs qui composent la partie droite du tableau plus la proposition de valeur.
Les segments de clientèle
Les clients sont au cœur du business model, car même si une entreprise produit les meilleurs produits sur le marché, si celle-ci n’arrive pas à le vendre, elle fera faillite. Il faut donc identifier et cibler des groupes de clients potentiels appelé « segments de clientèle ».
Cette segmentation sera réalisée selon différents critères :
-
- Leur localisation
- Leur pouvoir d’achat
- Leur besoin et usage
- Leur situation familiale
- Leur âge et genre
Il faut donc que l’entreprise se pose différentes questions en fonction de ces critères :
-
- Qui est mon client ?
- Quel prix est-il prêt à payer ?
- L’offre doit-elle être différenciée ?
- Quels sont mes principaux clients ?
La proposition de valeur
C’est l’expression de l’offre de l’entreprise et constitue donc le cœur du business model.
Une entreprise peut avoir plusieurs propositions de valeur.
Il peut s’agir d’ une innovation de rupture soit apporter une amélioration à une solution déjà existante (amélioration des performances, un nouveau design, etc.)
Pour la définir, l’organisation doit se demander :
-
- Quel besoin ou problème nous adressons ?
- Avec quelle(s) offre(s) ?
- Quelle valeur allons nous apporter au client ?
La relation client
Elle vise à répondre aux besoins et attentes des clients, à maintenir leur satisfaction, à fidéliser et à créer de la valeur pour l’entreprise. Elle comprend des activités telles que l’acquisition de clients, la communication, la vente, le service après-vente, le support technique, la gestion des réclamations et la collecte de feedback. La qualité de la relation client est un facteur clé de succès pour toute entreprise, car elle contribue à améliorer la réputation de l’entreprise, à développer la clientèle et à augmenter les ventes.
Pour une entreprise, il existe trois objectifs majeurs pour entretenir la relation client. En effet, toute organisation doit conserver ou faire revenir ses clients on parle donc de stratégie de fidélisation, elle doit également attirer de nouveaux clients en développant des stratégies d’acquisition, et enfin, elle peut chercher à réaliser des ventes complémentaires auprès de ses clients existants.
Les canaux de distribution et communication
Les canaux de distribution représentent l’ensemble des moyens qui permettent à une organisation d’apporter la ou les propositions de valeurs à leurs clients via des canaux de communication et de distribution. Il convient de prendre en compte la partie réalisée par l’organisation, mais également les actions de distribution réalisées par des partenaires. En effet la finalité et l’atteinte du client.
Les canaux de distribution représentent l’ensemble des moyens qui permettent à une organisation d’apporter la ou les propositions de valeurs à leurs clients via des canaux de communication et de distribution. Attention : ce bloc n’est pas limité à la partie distribution, il ne faut pas oublier de renseigner la partie communication. Ensuite, les canaux concernent la partie réalisée par l’organisation, mais également la distribution réalisée par des partenaires.
Deux canaux de distribution existent :
- Canal direct : Un canal de distribution direct est un mode de vente directe entre l’organisation est le client.
- Canal indirect :Un canal indirect est composé d’au moins un intermédiaire entre l’organisation et le client. Les marges de l’entreprise sont alors réduites mais la couverture territoriale est plus grande.
Ils peuvent par exemple comprendre les agents commerciaux, les magasins partenaires, les revendeurs, les grossistes, etc.
L’entreprise doit donc se demander :
- Comment délivrer la proposition de valeur ?
- Quels sont les canaux les plus rentables ?
- Quels sont les canaux préférés par nos clients ?
Les canaux de communication peuvent être détaillés en quatre grandes catégories :
- Médias traditionnels : comprennent la presse écrite, radio, télévision, cinéma et affichage
- Médias web (digital) : presse en ligne, publicité en ligne, plateforme communautaire (réseaux sociaux, blog ou forum)
- Le Hors-média : les événements traditionnels qui comprennent les stands, salon, conférence etc. Et les événements alternatifs comme le street-marketing, relation publique.
- Les Hors-média web : les plateformes individuelles, site internet, communication asynchrone et synchrone
Et considérés selon deux typologies :
- Communication asynchrone : fait référence à la transmission de données non temporelle, ce qui signifie que ces informations proviennent d’un partage intermittent et non d’un flux continu. Elle utilise le mailing ou la newsletter.
- Communication synchrone : elle se déroule en temps réel entre deux ou plusieurs individus qui échangent des informations en même temps sans nécessairement être l’une en face de l’autre. Utilisation du chat et des applications mobiles.
Les questions sont alors :
- Comment faire découvrir l’offre ou le service vendu ?
- Quels sont les canaux les plus rentables ?
- Quels médias peuvent nous permettre d’atteindre la cible considérée ?
Les flux de revenus
- Les ventes de produits
- Les droits d’usages
- Les abonnements
- Location ou prêt
- Licensing (paiement pour l’utilisation d’une licence)
- Publicité
- Frais de courtage
Pour optimiser ses revenus, il est nécessaire de se poser les questions suivantes :
- Quelle valeur ou prix le client est-il prêt à payer ?
- Comment souhaite-t-il payer ?
- Quels est la contribution de chaque flux de revenus ?
Créer de la valeur ( partie gauche)
La deuxième partie du canvas (partie gauche) est consacrée à la création de valeur et est composée de quatre parties :
Les Ressources Clés
Les ressources clés représentent l’actif ou le capital qui permet à une entreprise de faire fonctionner son business model, il existe différentes sortes de capital : le capital matériel, immatériel, humain, intellectuel et le capital financier.
Alexander Osterwalder et Yves Pigneur ont identifié quatre principales catégories de ressources clés :
-
- Les ressources physiques
- Les ressources intellectuelles
- Les ressources humaines
- Les ressources financières
Il convient ici de se demander quelles sont les ressources requises à la production de la valeur ? Les activités sont-t-elles nécessaires dans la relation client ou dans la distribution, … ?
Les Activités Clés
Elles décrivent les opérations indispensables à la réalisation et à la livraison de la proposition de valeur, ces opérations sont regroupées en trois grandes catégories :
-
- Les activités liées à la production comprenant la conception, la fabrication et la livraison des produits ou services.
- Les activités permettant de résoudre des problèmes ou d’apporter des solutions aux clients cibles
- Et enfin , les plateformes ou réseaux qui permettent de mettre en relation l’offre et la demande.
Vous devez ainsi vous demander :
-
- Quelles sont les activités requises pour produire de la valeur ?
- Quelles sont les activités requises dans la relation client, la distribution,… ?
Les partenaires Principaux
Le bloc des partenaires clés va décrire les alliances, réseaux sur lesquels une entreprise s’appuie pour faire fonctionner son business model. Par conséquent, différents types de partenariats peuvent être conclus :
- Des alliances stratégiques entre entreprises non-concurrentes
- Des coopétitions pour des entreprises concurrentes
- Des joints ventures
Ainsi, en décidant de créer différents partenariats l’entreprise peut poursuivre différents objectifs (réduire l’incertitude, les risques liés à l’environnement changeant du marché, réaliser des économies d’échelles etc.).
Les partenaires clés permettent d’identifier les éventuelles dépendances de l’entreprise vis à vis de ses partenaires. Les partenariats sont au cœur de la stratégie d’entreprise et représentent autant d’opportunité à créer, à saisir et dans tous les cas à entretenir.
Les bonnes questions à se poser sont notamment :
- Qui sont les partenaires ou fournisseurs clés ?
- Quelles sont les ressources ou les activités produites par les partenaires ? Quelle est la dépendance visée vis-à-vis des partenaires ?
La structure de coûts
Considéré comme le pendant du modèle de revenus, ce bloc vise à rassembler l’ensemble des coûts liés à la conception, livraison et la captation de la valeur parmi lesquelles nous pouvons identifier les coûts fixes et les coûts variables, il est donc important d’identifier les augmentations des charges de l’entreprise, tous ces éléments doivent être précisés dans le business plan.
Il y a deux catégories de structure des coûts pour décrire le business model, celle fondée sur une logique de coûts dont l’objectif est la minimisation des coûts et celle fondée sur une logique de valeur dont l’objectif est plus accès sur la valeur de la proposition.
Dans ce contexte, il est donc important de se demander quelles sont les éléments les plus coûteux du business model ? C’est-à-dire les ressources clés, les activités clés, les partenariats etc.
Bien évidemment, il existe d’autres méthodes et outils pour rédiger votre business model. Si vous avez du mal à le faire seul vous pouvez également vous faire aider grâce aux nombreux acteurs qui gravitent dans l’écosystème. Vous pouvez notamment consulter les ressources proposées par la BPI à ce sujet.
Vous voilà maintenant prêt à rédiger votre business model, la route vers le succès est entre vos mains !
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